Как правильно продавать тренинги

Продажа тренинга – как продумать, заинтересовать и продавать

Как правильно продавать тренинги

Тренинги – это один из самых востребованных и популярных форматов онлайн обучения.

Недостаточно просто создать хорошую обучающую программу. Всегда важно заранее думать, как привлекать целевую аудиторию и как продать тренинг.

Давайте разберёмся, как продавать семинары и тренинги, и рассмотрим общую схему их создания.

Как продумать и создать тренинг

В первую очередь определите идею и тему тренинга. О чём вы хотите рассказать в своей обучающей программе, какие идеи и мысли донести?

Тему тренинга следует выбирать, отталкиваясь от своей ниши. Тема должна быть объёмной, чтобы как можно полнее раскрыть все вопросы в её рамках, но не слишком широкой, так как в этом случае вы не сможете дать людям конкретику.

На выбор темы также влияет запрос целевой аудитории. Посмотрите, с какими проблемами и трудностями люди приходят к вам чаще всего, соберите нужную информацию и создайте из неё обучающую программу.

Важно также поставить цель обучающей программы. Что получат люди после её прохождения, какие знания, навыки и результаты?

Целью нужно поставить не только освоение навыка, но и раскрытие областей незнания. Покажите, что помимо темы, которую вы изучаете в этом тренинге, есть ещё ряд смежных тем. Их нужно изучать отдельно, и при этом они значительно улучшат результаты клиентов. Показ областей незнания мотивирует аудиторию идти с вами дальше.

Затем вы прорабатываете структуру тренинга. Пропишите, в каком формате он будет проходить и какая в нём будет информация. Её следует разбить на модули, а модули, в свою очередь, на уроки. Пропишите план каждого урока – какая на нём изучается тема и какие результаты люди получат после его прохождения.

В соответствии с планом уроков подготовьте контент, который будете выдавать на каждом из них, и создайте презентации для занятий.

Также нужно подготовить учебные материалы, которые вы будете выдавать на самостоятельное изучение.

После этого можно начать заниматься техническими вопросами: создавать лендинги, лид-магниты и трипваеры, запускать рекламную кампанию и привлекать трафик.

Как заинтересовать аудиторию

Продажа тренингов начинается заранее, и чтобы заинтересовать аудиторию, нужно провести масштабную рекламную кампанию.

Рассмотрим стандартную схему, когда вы хотите продать тренинг через связку «вебинар + интенсив». Сначала вы должны собрать аудиторию на продающий вебинар.

Чем больше участников на нём будет присутствовать, тем лучше. Именно поэтому нужно запускать рекламу заранее.

Важно определить золотую середину, чтобы люди не устали от вас, но при этом успели принять решение и зарегистрироваться на мероприятие.

Продвижение должно быть активным, так как вы должны повысить узнаваемость своего бренда. Здесь важную роль играет степень вашей известности на рынке.

Если вы новичок, вам нужно сначала познакомиться с аудиторией, чтобы люди к вам привыкли. В этом случае хорошо работает таргетинг , чтобы аудитория часто видела ваше лицо.

Необходимо тщательно подбирать текст для объявлений, чтобы вы в итоге начали ассоциироваться у потенциальных клиентов с данной темой.

Нужно задействовать все возможные рекламные инструменты, чтобы охватить максимальное количество людей.

Хорошо будет работать партнёрский маркетинг, когда кто-то из смежной ниши, у кого аудитория пересекается с вашей, посоветует вас своей базе.

Также эффективно работают бесплатные 7-дневные марафоны. В чём плюсы такого формата? Во-первых, вы лучше знакомитесь с аудиторией по сравнению с продающим вебинаром и интенсивом. Люди проводят с вами больше времени и узнают вас как человека. Те, кто успевает к вам привыкнуть и совпадает с вами по ценностям, практически гарантированно совершат покупку.

Во-вторых, за неделю вы вполне можете обучить людей какому-либо навыку. К примеру, можно научить их создавать простые одностраничники. Вы можете подробно разобрать соответствующий сервис, его функции, показать, что можно делать.

В итоге люди благодаря вам получат практический результат, освоят конкретный навык, и это довольно крепко свяжет их с вами.

По итогам марафона они уже знают, что вы даёте что-то ценное, и им будет легче принять решение о покупке вашего тренинга.

Тренинг вы как раз презентуете в последний день марафона. Вы подводите итоги, разыгрываете призы и включаете продающую часть, где рассказываете о программе тренинга.

Как мотивировать людей прийти на продающее мероприятие? Здесь работают как раз конкурсы, розыгрыш призов, раздача бонусов. Кроме того, можно использовать один эффективный способ.

Если брать пример с созданием одностраничников, вы можете на продающем мероприятии рассказать, как использовать полученный навык и зарабатывать на нём деньги, где искать заказчиков и какой шаг предпринять следующим.

Вы выдаёте людям полезную информацию, с помощью которой они могут заработать, и у них появляется к вам чувство благодарности и привязанности. Также срабатывает триггер взаимности, и ваши продажи растут.

Как правильно продавать тренинги

Итак, вы создали тренинг и привлекли аудиторию на продающее мероприятие. Как продавать семинары и тренинги, какие приёмы нужно использовать?

Продажа тренингов строится в первую очередь через боли и потребности клиента. Вам нужно знать, что волнует вашу целевую аудиторию, что у неё болит. Вы должны показать, каким образом ваш продукт закроет эти боли и решит проблемы тех, кто его купит.

Чтобы продать тренинг, говорите о клиентах, а не о себе. Они должны быть в центре внимания. Не расписывайте свой продукт, не налегайте на историю его создания, не рассказывайте о том, что вы прочитали тысячи книг и прошли сотни курсов по теме и на основе этого создали тренинг. У вас получился замечательный продукт, и только поэтому люди должны его купить.

Такая стратегия поведения не совсем верная, она не вписывается в ответ на вопрос, как правильно продавать тренинги.

Вообще, историю создания продукта рассказывать нужно, но она не может стать аргументом в пользу покупки.

О чём в таком случае можно рассказывать на продающей части мероприятия? Расскажите о том, чему научатся люди, пройдя ваш тренинг. Нужно идти через навык, который получат ваши ученики. Они должны понимать, что они не просто узнают ценную информацию, но и поймут, как её внедрять в свои проекты, в свою жизнь, и какие результаты она будет давать.

Важно выявить все возражения аудитории и закрыть их во время продающего мероприятия. Для закрытия возражений отлично подходят истории в формате кейсов. Допустим, у вашей аудитории возражение насчёт возраста: я слишком старый, я ещё слишком молодой. Приведите им в пример своего самого юного и самого возрастного учеников, которые добились значительного успеха.

Ещё один пример частого возражения: я уже пробовал, мне не помогает. Здесь присутствует доля лукавства: если человек уверен, что ему это не поможет, зачем тогда он пришёл на ваше мероприятие?

В случае с этим возражением важен сравнительный анализ с вашими конкурентами. Вы должны чётко показать, что обычно дают конкуренты в вашей нише, и что даёте вы, чем вы отличаетесь. К примеру, это может быть поддержка кураторов после тренинга, чтобы помочь ученикам внедрить полученные знания.

В вашей продаже всё должно быть направлено на то, чтобы показать человеку, что он может достичь результата, и он это сделает благодаря вашему продукту, получив информацию, которую можно применить на практике.

Ответ на вопрос, как продать тренинг, может показаться вам слишком объёмным и сложным делом. В действительности вам важно делать всё последовательно, а не хвататься за все задачи сразу. Старайтесь делегировать максимум вопросов – технические моменты, маркетинг, прозвон клиентов.

Когда вы соберёте команду, то значительно сократите время на создание и продажу тренинга, сделаете всё гораздо лучше, чем в одиночку, и продадите больше.

Источник: https://morozov.fm/prodazha-treninga-%E2%80%93-kak-produmat,-zainteresovat-i-prodavat.html

Как научить тренера продавать свои услуги – Академия фитнеса

Как правильно продавать тренинги

Доход фитнес-клуба зависит от продажи персональных тренировок. Казалось бы, это не подлежит обсуждению. Но множество клубов теряют деньги из-за того, что вопрос продажи у них не доработан до конца.

Руководство рассчитывает, что тренер продаст свои услуги в ходе вводного инструктажа. Тренер считает, что продажи — это работа «девочек с ресепшна». А клиент, не дождавшись предложения, просто уходит.

Как клубам перестать терять доход, и кто на самом деле должен продавать тренировки, рассказывает специалист по проектному управлению клубом, организатор Школы управления Алексей Кононов.

Свои услуги продает только один из десяти тренеров

Когда я помогаю фитнес-клубам выстроить бизнес-процессы, через какое-то время после консалтинга я возвращаюсь, чтобы отследить результаты.

https://www.youtube.com/watch?v=u-5ajQV2Dy0

Либо сам, либо с помощью «тайного покупателя», прохожу всю цепочку, которую проходит обычный клиент, и выясняю, не осталось ли в ней слабых мест.

Продажа персональной тренировки — одно из самых проблемных звеньев в этой цепочке. В идеале продажа должна логически завершать вводный инструктаж. На деле же свои услуги предлагает клиенту только один из десяти тренеров.

Почему тренеры не делают ничего, чтобы клиент купил их тренировки? Ведь очевидно, что от этого зависит их доход и карьерный рост.

Я убежден, что главная причина здесь — комплексы. У нас с советских времен остались негативные стереотипы в отношении денег: «деньги — зло», «продавать — некрасиво и стыдно», «продавцы наживаются на других».

Казалось бы, с тех пор сменилось не одно поколение. Но это восприятие по-прежнему живо, особенно в людях старше 25 лет.

Эти мысли не декларируются вслух, но в подсознании сидят у многих. Люди стараются отгородиться от продаж, по минимуму касаться денежных вопросов.

Я спрашиваю тренеров, почему они не инициируют продажу, и прямо чувствую, как они  напрягаются, когда речь заходит о деньгах. Начинаются отговорки: а зачем? Я не должен, мне неудобно, некомфортно. Мое дело — тренировать, а продают пусть девочки-администраторы.

Еще одна причина — лень. Нежелание напрягаться, перестраиваться на новую систему работы. Чтобы освоить технику продаж, тренеру нужно потратить время и силы, почитать, сходить на семинары, попрактиковаться. А это уже выход из зоны комфорта, и не всем легко на это решиться.

Как выглядит правильная продажа: схема поведения тренера

Аксиома для любого бизнеса: чтобы покупка состоялась, нужно сделать предложение. В противном случае вероятность покупки сводится к нулю.

Но тренеры проводят инструктаж и отпускают потенциального клиента со словами: «Если что, мои контакты есть у девушек-администраторов». Никакого торгового предложения не поступает.

Даже если тренер понравился, клиент может не знать, что можно заниматься с ним персонально. Может знать, но постесняется заговорить об этом. Может решить, что тренер очень занят. Есть миллион причин, почему клиенты не заговаривают о тренировках первыми.

Как должен действовать тренер, чтобы вопрос не зависал в воздухе?

Чтобы предложение о покупке не напрягало ни его, ни клиента, нужно разобраться, чего клиент на самом деле хочет и как тренировки могут ему помочь.

Если человек пришел в клуб, у него точно есть проблема, которую тренер может закрыть. Нужно только выявить эту проблему.

Инструментов для этого достаточно: подробный опрос, фитнес-тестирование, анкета клиента и т.д.

Резюмируя полученную информацию, инструктор обозначает цель клиента, его слабые и сильные стороны. На слабых сторонах делает акцент и объясняет, как их можно подтянуть, чтобы быстрей добиться намеченных целей.

И обязательно предлагает свою помощь: «У меня есть опыт работы с такими клиентами, я разбираюсь в этом и смогу помочь вам сделать быстрый рывок к цели. Готовы ли вы поработать вместе?»

Дальше уже идет презентация персональной тренировки. Тренер по пунктам перечисляет, что входит в этот продукт:

  • фитнес-тестирование,
  • составление персональной программы по его результатам,
  • обучение двигательным навыкам, которые прописаны в программе,
  • ведение дневников тренировок и питания.

Не забывайте про мотивацию: «Мы не дадим вам отступить, когда будет тяжело». И про ценности клиента: «Занимаясь персонально, вы точно придете к результату быстрее, безопаснее и с хорошим настроением. Вы не бросите занятия. Персональная тренировка – самый эффективный способ достичь цели».

Только после этого можно называть цену услуги.

Хорошо, если после вводного инструктажа вы садитесь вместе с клиентом и на бумаге расписываете резюме тестирования, рекомендации и предложения по персональным тренировкам. Лучше презентовать несколько пакетов, чтоб клиент мог выбрать оптимальный для него вариант по цене и ценности. Эффект такой презентации будет еще больше.

Возражения или вопросы, которые задают клиенты в ходе презентаций, достаточно шаблонные. На обучении продажам мы даем студентам речевые модули, которыми можно парировать такие возражения, чтобы подвести дело к продаже.

Почему продавать «персоналку» должен именно тренер

Вещь, которую должны понимать как сами тренеры, так и управляющие клубов: люди чаще и охотнее покупают под влиянием эмоций.

Тренер поработал с клиентом целый час: изучал его потребности, делился опытом, рассказывал интересные вещи. К концу тренировки отношения у них становятся более теплыми, эмоциональными.

Клиент разгорячен, он почувствовал, где у него получается, а где — не очень. Тренер подзадорил его, показал, к каким результатам он может прийти. Его эмоции на пике, в этот момент он лучше всего отзовется на предложение услуги.

Другой вариант: тренер отработал и отпустил клиента. Человек пошел в душ, погулял по залу, выпил кофе, расслабился. Его эмоциональный фон упал. Теперь администратору гораздо сложнее продать ему ту же услугу, которую тренер мог легко продать на пике эмоций.

Поэтому менеджерам важно периодически отслеживать всю цепочку, по которой клиент соприкасается с услугами клуба, включая вводный инструктаж. Важно смотреть, как и когда ему делается предложение.

Менеджер может сам прийти к тренеру в роли клиента, либо попросить кого-то выступить в роли «тайного покупателя». Можно и просто смотреть со стороны. Но когда ты пробуешь свою услугу на себе, это на порядок эффективнее.

Иногда тренеры стесняются: «Если бы это были не вы, я бы работал по-другому». Я говорю: «Вам должно быть все равно, кто перед вами. Вы должны просто проработать цепочку действий, которая приводит к результату. Если решать, предлагать или не предлагать услугу, глядя на внешность или на должность клиента, результат так и будет плавать».

Как подтолкнуть тренеров к продажам: что может сделать менеджер

Менеджер не может заставить сотрудников продавать. Тренер должен сам осознать, почувствовать, что это работает. И приложить усилия, чтобы овладеть инструментом продаж.

Но менеджер может мотивировать тренеров, вовлекать их в продажи.

Можно посчитать доходы продающих и не продающих тренеров — разница в деньгах всегда мотивирует.

Можно просить результативных продавцов делиться примерами и кейсами, и так подтягивать тех, кто еще не решается продавать.

Можно ставить планы продаж — это тоже мотивирует не стоять на месте.

Можно работать и с психологией. Но это уже когда сотрудники вовлеклись, им интересно, но какие-то комплексы мешают им продвинуться. Тогда это будет их собственное желание измениться, а не требование от руководства. И эффект такой работы будет гораздо больше.

Источник: https://fitnessacademy.com.ua/blog/kak-nauchit-trenera-prodavat-svoi-us/

5 подсказок, как научиться продавать

Как правильно продавать тренинги

До сих пор не научился продавать? НЕ ной! 5 советов, после которых ты начнешь правильно продавать товар и твой доход вырастет в разы!

Если вы еще не переступили тридцатилетний рубеж, то, наверняка, не помните привилегированную карту Советского Союза – а именно понимание продавщиц.

Они точно не заботились вопросом о том, как правильно продавать, зато виртуозно владели техниками обвешивания, хамства, увеличения выхода товара по сравнению с исходным в два раза и прочим.

При этом их холодильники ломились от дефицитных деликатесов, о которых советский инженер или учитель мог только мечтать, а количество золота на упитанных телесах соперничало с блеском мишуры на елке.

Чтобы сегодня стать богатым и успешным в сфере торговли, нужно обладать многими качествами, иметь специальное образование и работать не покладая рук.

Но главное – научиться продавать так, чтобы у вас ХОТЕЛИ что-то купить!

Как правильно продавать. Или почему я покупаю обувь в одном и том же месте?

Уж чего-чего, но как по мне, то слишком много в современном мире – Магазинов!

Они, несмотря на кризисы, появляются как грибы.

https://www.youtube.com/watch?v=NjSxYejNb-I

На месте обанкротившихся тут же открываются новые.

В них обитают продавцы различных видов: от угодливо-навязчивого обслуживающего персонала в дорогих бутиках, от которых хочется бежать не оглядываясь, до реинкарнации советских торговок в некоторых супермаркетах, рядом с которыми вспоминаться  все ругательные слова, а также открываешь для себя еще парочку таких новых «словечек»!  

Источник: https://dnevnyk-uspeha.com/rabota-i-karera/kak-nauchitsja-prodavat-5-podskazok.html

Как научиться продавать | Психология успешных продаж

Как правильно продавать тренинги

Продажи — самая популярная деятельность в мире. Каждый из нас хоть раз в жизни бывал в роли продавца. Кому-то этот процесс нравится, кому-то нет. Но знания основ этой деятельности помогут любому человеку обрести не только хорошую работу, но и развить навыки общения. Научиться продавать может научиться каждый человек независимо от возраста, пола и образования. Главное захотеть!

Как научиться продавать

Чтобы научиться эффективным продажам необходимо следовать некоторым правилам и не отступать от своей главной цели.

Представьте своё будущее

После того, как вы решили научиться продавать, помечтайте. Представьте, что ожидает вас уже через год. Что вы хотите иметь, купить? Почему вы выбрали именно продажи, для чего они вам? В мечтах вы увидите все свои цели и потребности — это позволит вам идти к основной задаче.

Дайте себе оценку

Выпишите свои сильные и слабые стороны. Каждый день уделяйте внимание одной стороне продаж, которая у вас не получается или даётся труднее всего.

Знайте товар, который вы продаёте

Каждый продавец должен знать то, что он продаёт. При этом знания должны быть не только теоретические. Также постоянно изучайте товары конкурентов. Это позволит вам знать их преимущества и недостатки.

Наблюдайте

Каждый день мы встречаемся с продавцами. Наблюдайте, смотрите, что вам нравиться в их деятельности, а что нет. Это позволит вам исключить ошибки в своём поведении во время собственных продаж.

Интересуйтесь мнением клиента

Всегда спрашивайте у своих покупателей, что понравилось в товаре, а что нет.

Не спорьте с клиентом

Не зря говорят: «Клиент всегда прав!». Откажитесь от споров с покупателем. Лучше поинтересуйтесь, почему у него отрицательное мнение.

Читайте далее:  Как начать свой бизнес

Не стесняйтесь спросить совета

Найдите себе учителя, который сможет вам указать на недостатки и отметить лучшие ваши качества продавца. Профессионалы в продажах смогут наставить вас на правильный путь.

Проводите анализ своей деятельности

В конце дня обязательно подведите его итоги. Выделите то, что получилось, а что нет. Выводы, касающиеся продаж, должны быть систематическими, они способствуют вашему развитию.

Работайте на завтрашний день

Старайтесь выполнять работу лучше и больше, чем необходимо. Чтобы научиться продавать необходимо вложить в это умение довольно много своего времени и сил.

Будьте уверены и терпеливы

Научиться всему и сразу невозможно. Уделяйте достаточное количество времени потенциальным покупателям, даже если вам кажется, что некоторые из них никогда не купят ваш товар. Как показывает практика, люди возвращаются туда, где им рады.

Слушайте покупателей

Старайтесь работать по принципу — меньше разговоров, больше вопросов. Всегда задавайте вопросы, слушайте, выявляйте свои слабые стороны, на которые необходимо обратить пристальное внимание.

Верьте в себя

Даже если первое время у вас не получается что-то, не опускайте руки. Делайте выводы из своих неудач, анализируйте, почему получилось именно так.

Поддержка

Старайтесь больше общаться с теми людьми, которые поддерживают вас и вдохновляют.

Не останавливайтесь на достигнутом

Всегда развивайтесь. Узнавайте о новых методах продаж, учитесь, больше читайте.

Научиться продажам нетрудно, надо просто поверить в себя!

Профессиональные навыки менеджера по продажам

Менеджер по продажам — очень востребованная профессия современного мира. Популярность профессии обусловлена своим влиянием на успех любого бизнеса. Поэтому каждый, кто хочет научиться продавать товары эффективно, должен знать основные навыки успешного менеджера.

Стрессоустойчивость

Чтобы хорошо продавать необходимо контролировать свои эмоции. В продажах нет места волнению и сомнениям, продавец должен знать свой товар и быть уверен в нём.

Читайте далее:  Как стать успешным руководителем

Самоорганизация

Продавец должен сам настроить себя на работу. Настрой работодателя важен, но не настолько. Ежедневные мотивации есть у каждого успешного менеджера по продажам. Положительный настрой и эффективное распределение своего времени дают отличные результаты в продажах.

Выявление стратегии

Необходимо найти правильный подход к клиентам. Продавец должен чётко понимать их потребности и настроить на покупку.

Чёткое понимание нюансов профессии

Чтобы стать профессиональным продавцом необходимо знать профессию, её нюансы и особенности. К продавцам предъявляют высокие требования, поэтому без реального понимания, каким должна быть эта профессия успеха не видать.

Умение работать с возражениями

Любой товар имеет своих довольных покупателей и тех, кто категорически им недоволен. Менеджер по продажам должен уметь отвечать на возражения людей и контролировать свои эмоции при этом.

Настойчивость

Не всегда сделка проходит идеально и с первого раза. Часто необходимо подготовить клиента, направить и подсказать.

Неопытные продавцы проявляют чрезмерную настойчивость, что сильно отталкивает клиента. У покупателя создаётся впечатление, что менеджер хочет побыстрее продать товар и все его преимущества не более чем вымысел. Проявлять настойчивость необходимо, но на должном уровне. Аккуратные корректные убеждения — то, что поможет сделать покупателю правильный выбор.

Развитие навыков успешного продавца

Навыки продавца не могут быть приобретены за пару месяцев.

Многие менеджеры учатся и совершенствуют их всю жизнь. Постепенное развитие поможет приобрести необходимые умения, которые позволят совершать эффективные продажи.

Кроме этого, менеджеру по продажам необходимо постоянно совершенствоваться в психологической сфере. Знание психологии человека позволяет быстро найти контакт с покупателем и убедить его в необходимости иметь ваш товар.

Чтобы научиться продавать, можно попробовать сферу прямых продаж. В ней можно научиться правильному общению с клиентами, обработке возражений и подзаработать первые деньги на продажах.

Читайте далее:  Как стать успешным человеком

Психология продаж

Научиться успешно продавать любой товар невозможно без знания психологии продаж. Это наука, которая находится между психологии продаж и основами торговли. Направление возникло на фоне появления огромного ассортимента товаров, увеличения конкуренции, а также ввозом заграничного товара.

На данный момент нет необходимости прямой рекламы основных особенностей товара, рынок переполнен различными предложениями. Сам процесс продажи становится психологическим методом, который позволяет покупателю самостоятельно принять решение, удовлетворяющее и сторону продавца.

Эффективность рекламных методов заключается не в продаже товара, а в предоставлении возможности ощутить то, что так необходимо покупателю. Она создаёт иллюзию, что именно этот товар поможет осчастливить и сделать лучше жизнь покупателей.

Методы психология продаж являются своего рода манипуляцией потребностями человека.

Одежда становится чем-то больше, чем защита от непогоды, пища указывает на статус покупателя, а не только утоляет голод.

Для достижения желаемого эффекта менеджеры используют не только наглядное представление товара, но и запахи, цвета, звуки и освещение — всё это действует на подсознание человека, заставляя покупать.

Научиться эффективно продавать можно каждому. Самое главное найти профессионального наставника и следовать своей цели!

Нейромаркетинг

Чтобы лучше развить навык продаж и понять, как человек принимает решение о покупке чего-либо, прочитайте книгу: Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

Источник: https://pikacho.ru/kak-nauchitsya-prodavat/

Как продать тренинг

Как правильно продавать тренинги

Здравствуйте дорогие наши читатели! Сегодня у нас не просто актуальная, но и очень интересная тема. В современных реалиях мы все чаще и чаще сталкиваемся с необходимостью продавать то, что невозможно увидеть в физическом воплощении или потрогать руками. Вот, например, как продать тренинг, если вы не знаете, что это такое и имеете весьма смутное представление о его фактической ценности.

Несмотря на скептическое настроение обескураженных экономической ситуацией людей, мода на тренинги остаётся неизменной. Мало того, для некоторых этот способ получать информацию превратился в привычку или стал образом жизни.

Никто не спорит с тем, что некоторые тренинги вообще не представляют никакого интереса и являются элементарным сбором денег за никому не нужную информацию.

Знаем мы и о деятельности, так называемых бизнес-тренеров, которые заманивают доверчивую публику на мероприятия, в ходе которых обещают сформировать образ мышления миллионера.

Помним самые яркие тренинги последнего десятилетия, которые успешно, вплоть до своего задержания, проводил американский «профессор» околовсяческих наук Роберт Флетчер. Собственно, обо всём разнообразии тренингов написаны не только статьи и диссертации, но и целые книги. Естественно, на фоне всего этого негатива, даже самый хороший и полезный тренинг продать довольно сложно.

Исключение составляют разве что тренинги, которые проводятся для узких специалистов. Они, как правило, продают свои тренинги крупным предприятиям, с которыми выстраивают долгосрочные отношения.

Так, например, на тренинги, которые проводят крупнейшие корпорации, съезжаются специалисты со всего мира. В программе мероприятия включены круглые столы, тематические экскурсии и возможность индивидуальных занятий. Понятно, что мы с вами такие тренинги продавать не будем.

По крайней мере, здесь и сегодня. А вот о том, как продать тренинги обыкновенные, вы узнаете из нашего следующего раздела.

Заверните мне возможность

Для того, чтобы понять, как продать тренинг, нужно понимать, какие цели преследует клиент, которому вы собираетесь сделать предложение. Вероятнее всего, человек, который ищет тренинг, намерен реализовать одну или несколько из перечисленных задач:

  • Получить новые технологии, при помощи которых он сможет быть более эффективным.
  • Завязать новые знакомства с потенциальными партнёрами.
  • Найти потенциальных клиентов.
  • Использовать тренинг для собственного пиара.
  • Получить сертификат, который впоследствии будет использован как аргумент при приеме на работу или для установления доверительных отношений с клиентами.
  • Выровнять понятийный аппарат с существующими партнёрами, которые настоятельно рекомендовали посетить данный тренинг.
  • Весело провести время за счёт работодателя.
  • Подменить понятия и использовать поездку для встречи с другим человеком, который также посетит мероприятие.

Поверьте нашему опыту – этот список можно продолжать довольно долго. Перед тем, как рассказывать себе и работодателю о том, что тренинг продать очень сложно, если не сказать невозможно, следует внимательно прочитать список ещё раз и оглянуться вокруг себя – на самом деле каждый второй может быть вашим клиентом.

Следует дать понять пока ещё не проявившему заинтересованность человеку, что на этом тренинге он обязательно получит то, что ему нужно. При этом вы никого не обманываете и не делаете ничего плохого.

Главное разобраться с форматом тренинга и его темой, понять, что представляет собой тренер, и после этого определить приблизительную целевую аудиторию, с которой вам предстоит работать.

Подавляющее большинство современных людей, ни на что не взирая, понимают, что тренинги посещать очень важно. Даже если мероприятие вам не понравилось и все, что там было сказано, можно легко найти в Гугле, вы всё равно получили массу полезных навыков, ценность которых пока не осознаете:

  • Отточили коммуникативные навыки.
  • Получили новые контакты.
  • Заявили о себе.

Поверьте, иногда посещение тренинга даёт самые неожиданные результаты. Например, мы знаем случаи, когда невостребованные ранее специалисты получали предложения от иногородних работодателей, с которыми познакомились на деловом мероприятии.

Купи результат

Схемы продажи тренингов так же разнообразны, как и сами тренинги. Но вот самые эффективные продажи как раз те, которые осуществляются без всяких схем. Вы не должны продавать тренинг как таковой. Никому не нужно покупать часы сидения в зале или «ганялок» на природе.

Учтите, что покупатель получает билет, который он обменяет на инструмент, при помощи которого потом получит желанный результат. Именно поэтому не стоит повторять самую распространённую ошибку продавцов тренингов и предлагать купить «рассказ о том, как лучше делать то или это».

Поверьте, если вас просто культурно отправят восвояси — это будет большой удачей! Человек не хочет покупать тренинг, он хочет купить результат или, если говорить проще, решение своего вопроса.

Если ещё проще, то он желает получить таблетку, после приема которой проблема рассосётся.

Никогда не акцентируйте внимание человека на каком-то одном преимуществе тренинга. Даже если все очевидно и прописано в самом названии, все равно расширьте список и оставьте несколько строчек для фантазии.

Например, продавая тренинг для телохранителей, не стоит делать упор на том, что они ознакомятся с новыми изменениями в законодательстве, освоят уникальные приемы рукопашного боя и получат возможность пострелять по мишеням из снайперского оружия. Это все и так доступно для каждого.

Для первого – есть интернет, для второго – спортзал и системы корифеев рукопашников, а для третьего, как правило, при необходимости используют тир.

Дополните список возможностями, которые действительно заинтересуют телохранителя. Например:

  • В тренинге участвуют руководители крупнейших ЧОП страны.
  • Будет продемонстрирован бесконтакт и произведён набор в школу, которую ведёт ученик Кадочникова.
  • Свое мастерство продемонстрируют выпускницы школы телохранителей для женщин.

Вот эти возможности, скорее всего, заинтересуют и новичков, и профессионалов, а вы без труда продадите тренинги и набьёте базу для следующих продаж.

Едва ли не главным моментом в вопросе, о том, как продать тренинг, является администрирование. Не ленитесь сопровождать не только продажу, но и пост продажный процесс. Да, деньги уже попали на счёт организатора и вы, формально выполнили свою работу. Но не стоит останавливаться:

  • Звоните и задавайте уточняющие вопросы.
  • Проводите дополнительные анкетирования, относительно вопросов, которые интересуют участника.
  • Давайте рекомендации относительно экипировки.
  • Сообщайте об акциях и вновь открывшихся возможностях.
  • Интересуйтесь результатами. Проявляйте искренний интерес к пожеланиям в отношении следующих мероприятий.
  • Предлагайте поместить отзыв о тренинге на определённых ресурсах.
  • Приглашайте в группы в социальных сетях.
  • Помните о том, что большинство участников посещают тренинги в надежде встретить своих единомышленников, людей, с такими же проблемами и тех, кто эти проблемы уже успешно решил.
  • Сообщайте об аналогичных мероприятиях и новинках.

Вместо напутствия

Не отчаивайтесь, если первые попытки продать тренинг не возымели должного результата. Продолжайте размещать информацию на всех доступных вам ресурсах. Общайтесь с каждым человеком, избегая штампов и слоганов.

Поверьте, большинство ваших потенциальных клиентов – люди интересующиеся, готовые дать собственный алгоритм того, как продать тренинг. Будьте предельно честными перед ними и перед самим собой и у вас все получится.

А мы прощаемся с вами и обещаем обязательно пригласить на тренинг, который соберёмся посетить сами. Следите за нашими публикациями и не забывайте рассказывать о нас друзьям.

А вот еще пара интересных статей -> Способы заработка и Продать идею для бизнеса

С уважением, Иван Балашов!

Источник: http://IvanBalashov.ru/kak-prodat-trening/

ПомощьЗакона
Добавить комментарий